Cada conversa com um fornecedor pode resultar em descontos significativos e aumento do lucro
Boa capacidade de negociação com fornecedores é uma habilidade essencial para o sucesso de qualquer empresa. Estabelecer parcerias duradouras e vantajosas pode determinar a eficiência operacional e a competitividade no mercado. Além de contribuir para a redução de custos, uma negociação eficaz garante a qualidade dos produtos e serviços adquiridos e a pontualidade nas entregas. Ao desenvolver uma abordagem assertiva, as empresas conseguem construir relacionamentos de confiança com seus fornecedores, que, por sua vez, podem resultar em condições mais favoráveis, como melhores prazos de pagamento, descontos exclusivos e acesso a inovações. Assim, dominar a arte de negociar também impulsiona o crescimento sustentável do negócio.
Pensando nisso, Andrea Avedissian, Gerente de Marketing da Zippi, fintech que entrega capital de giro semanal para micro e pequenos empreendedores, compartilha 3 dicas para fazer uma boa negociação.
Confira:
Compare com outros fornecedores
Antes de tudo, faça uma pesquisa para conferir o valor que outros fornecedores cobram pelo mesmo produto ou serviço. Saber o preço da concorrência dá mais poder na negociação e permite identificar variações significativas de preço e qualidade, bem como os diferentes benefícios oferecidos, como condições de pagamento, prazos de entrega e serviços adicionais. Por exemplo: Maria, dona de uma pequena confeitaria, precisava comprar 100kg de farinha de trigo. Antes de fechar negócio com seu fornecedor habitual, ela fez uma pesquisa rápida:
Fornecedor A: R$3,50/kg
Fornecedor B: R$3,30/kg (frete grátis acima de 50kg)
Fornecedor C: R$3,40/kg (5% de desconto para pagamento à vista)
Com essas informações, Maria voltou ao seu fornecedor habitual e conseguiu negociar o preço de R$3,25/kg, com entrega gratuita. Resultado? Uma economia de R$25 na compra e frete grátis. Quanto mais você souber sobre os preços e condições do mercado, mais munição terá para negociar.
Tenha seus objetivos em mente para não se perder na conversa
Se faça perguntas como: quanto de desconto espera conseguir? Além do valor, o que mais gostaria de negociar (frete, prazo de entrega, forma de pagamento). Definir claramente seus objetivos antes de iniciar a negociação ajuda a manter o foco e a evitar concessões desnecessárias. Considere também aspectos como a flexibilidade nas quantidades mínimas de pedido, condições de suporte pós-venda, exclusividade de produtos, e políticas de devolução. Estabeleça prioridades para cada um desses pontos e tenha clareza sobre onde está disposto a ceder e onde não pode comprometer. Manter uma lista desses objetivos à mão durante a negociação pode servir como um guia para garantir que todas as suas necessidades sejam abordadas.
Prepare os argumentos previamente
Por que você acha que merece um desconto? Compra bastante do mesmo fornecedor? Sempre paga em dia? Vai pagar à vista? Tenha essas respostas prontas e bem fundamentadas para apoiar suas demandas durante a negociação. Destacar a fidelidade e o volume de compras que realiza, pode ser um forte motivo para conseguir um desconto ou condições especiais. Se você tem um histórico de pagamentos pontuais, utilize isso como prova de sua confiabilidade financeira. Preparar argumentos sólidos e específicos demonstra que você pensou cuidadosamente na negociação, está ciente do valor que oferece como cliente e busca um acordo justo e vantajoso para ambas as partes. Utilize argumentos como:
“Sou cliente fiel há 5 anos, nunca atrasei um pagamento.”
“Meu volume de compras aumentou 30% no último ano.”
“Estou considerando expandir para uma segunda loja, o que dobraria meus pedidos.”
“Posso garantir pagamentos à vista se tivermos um desconto de 7%.”
Os pagamentos à vista, aliás, ajudam bastante no poder de convencimento, pois pode beneficiar o fornecedor com uma liquidez imediata, o que justifica uma redução de preço. Contar com um capital de giro semanal pode ser uma alternativa para conseguir efetuar pagamentos de forma imediata, por Pix.
Negociar não é apenas sobre economizar dinheiro. Também é sobre construir relacionamentos, criar valor e impulsionar seu negócio para o próximo nível. Com estas estratégias em mãos, você está pronto para transformar cada negociação em uma vitória. Quanto mais você negociar, mais habilidoso se tornará.
